Seit Jahren vermelden die Online-Shops steigende Umsätze und einen Zuwachs der Jahr für Jahr nach oben geht. Viele sehen darin schon den möglichen Untergang für den traditionellen stationären Handel.

Handel

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Meiner Meinung nach haben die Unternehmen jetzt aber die einzigartige Möglichkeit den Endverbraucher von Ihrem Können zu überzeugen. Aus meiner Erfahrung heraus macht bei den meisten Kunden noch immer der Mensch den Unterschied. In diesem Fall sind diese „Menschen“ die Verkäufer. Deswegen müssen dringend Führungskräfte her (Verkaufsleiter, Bereichsleiter), die Ihre Verkäufer coachen und entwickeln. Ein Großteil der Kunden legt weiterhin großen Wert auf den persönlichen Kontakt mit demjenigen, der Ihm seine Produkte verkauft und vertraut weiterhin auf das geschulte Personal. Dabei steht mehr und mehr der Service im Vordergrund und wird in den nächsten Jahren, meiner Meinung nach, auch darüber entscheiden, wer zum Schluss die Nase vorn haben wird. Denn eines beherrschen die Online-Shops noch nicht, die ganz individuelle Ansprache und personenbezogene Bedarfsanalyse des einzelnen Kunden. Hier liegt die Chance den gewissen Mehrwert eines stationären Hauses vor Ort auszumachen. Im richtigen Recruitment der Führungsebenen liegt meiner Meinung nach der Schlüssel zum Erfolg.

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Aus eigener Erfahrung der letzten Jahre heraus, kann ich nur feststellen, dass die Schlüsselpositionen meistens nicht erfolgsorientiert besetzt sind. Vielmehr stehen kostenoptimierte Vorgaben im Vordergrund und dadurch wird oftmals auf die Kompetenz verzichtet. Man beruhigt sich mit der Aussage, dass man es schon irgendwie hinbekommt, aber darin liegt der Trugschluss. Bei der Suche nach geeignetem Personal sollten sich die Unternehmen externe Unterstützung holen, um sich auf Ihre Kernkompetenz, den Verkauf, fokussieren zu können. In den Personalabteilungen und Geschäftsführungen muss dringend wieder umgedacht werden: Qualität statt Quantität muss am POS (Point of Sale) wieder vorherrschen, damit die Kunden endlich wieder den Weg in den stationären Handel finden werden. Dabei ist es auch exorbitant wichtig die Ausbildung eigener Mitarbeiter nicht zu vernachlässigen. Durch professionelles Recruiting müssen die richtigen Führungskräfte an der richtigen Stelle eingesetzt werden und dass bis hin zu den Schlüsselpositionen in der Vertriebsleitung oder sogar Geschäftsführung.

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