Unser Thema heute: „Wir bezahlen Headhunter nur bei erfolgreicher Besetzung.“ – Unsinn!
Bei der Beauftragung von Personalberatungen für die Besetzung anspruchsvoller und wichtiger Positionen gibt es auf dem Markt verschiedene Zusammenarbeits- und Honorar-Ansätze. Zwei der gängigsten Modelle sind die rein erfolgsbasierte Vermittlung und das Retained-Search-Modell, also die Beauftragung auf Honorarbasis. Als Headhunter haben wir im Laufe der Jahre immer wieder die Erfahrung gemacht, dass gerade bei der Besetzung von Führungs- und Schlüsselpositionen das Erfolgsmodell auch mit erheblichen Nachteilen für das beauftragende Unternehmen verbunden ist. Aus diesem Grund möchten wir an dieser Stelle darlegen, warum die Zusammenarbeit mit einem Headhunter auf Erfolgsbasis in vielen Fällen nicht nur unsinnig, sondern sogar kontraproduktiv ist.
Fehlende Fokussierung und Ressourcenallokation
Ein Hauptproblem des erfolgsbasierten Modells ist die Ressourcenallokation. Headhunter, die ausschließlich auf Erfolgsbasis arbeiten, haben wenig Anreiz, sich intensiv mit einer einzelnen Suche zu beschäftigen. Da das Honorar nur bei einer erfolgreichen Besetzung fließt, neigen Berater dazu, sich auf „leichtere“ Fälle zu konzentrieren oder mehrere Projekte gleichzeitig zu bearbeiten, um ihre Erfolgschancen zu maximieren. Für hochkarätige Positionen, die eine gründliche Recherche, intensive Marktanalysen und spezifische Kenntnisse erfordern, ist dies nicht ausreichend.
Beim Retained Search-Modell hingegen arbeitet der Headhunter exklusiv für den Kunden. Diese Partnerschaft ermöglicht eine tiefere Beziehung und eine intensive Auseinandersetzung mit den Bedürfnissen des Unternehmens. Solche Projekte erfordern einen erheblichen Aufwand und eine strategische Planung, die nur mit einer garantierten Vergütung nach Projektfortschritt sinnvoll durchgeführt werden können.
Qualität vor Quantität
Die Besetzung von Führungspositionen erfordert ein hohes Maß an Präzision und Sorgfalt. Erfolgsbasierte Personalberater arbeiten häufig nach dem Prinzip „Masse statt Klasse“, da ihre Vergütung vom Abschluss abhängig ist. Das bedeutet, dass nicht unbedingt der beste Kandidat im Vordergrund steht, sondern der erstbeste, der die Anforderungen erfüllt.
Retained Search hingegen gewährleistet einen systematischeren und gründlicheren Auswahlprozess. Hier kann der Headhunter seine Expertise voll einbringen, indem er beispielsweise persönliche Gespräche führt, psychometrische Tests organisiert und Referenzen überprüft. Im Vordergrund steht die nachhaltige Lösung und nicht die schnelle Platzierung.
Vertrauen und Exklusivität
Hochkarätige Positionen, etwa im C-Level-Bereich oder in spezialisierten Führungsrollen, erfordern Diskretion und Vertrauen. Ein Unternehmen möchte sicherstellen, dass die Suche nach dem richtigen Kandidaten vertraulich und professionell abläuft. In einem Erfolgsauftrag gibt es jedoch oft keine Exklusivität – mehrere Personaldienstleister arbeiten parallel an derselben Position, was nicht nur die Marktstrategie verwässert, sondern auch das Risiko birgt, dass Kandidaten mehrfach angesprochen oder durch unkoordinierte Vorgehensweisen abgeschreckt werden.
Retained Search hingegen ist ein Zeichen von Vertrauen und Vertraulichkeit. Der Headhunter verpflichtet sich zu einer engen Zusammenarbeit mit dem Auftraggeber, was eine individuellere und zielgerichtetere Strategie ermöglicht. Dadurch wird die Position mit der nötigen Seriosität und Diskretion behandelt, was nicht nur das Image des Unternehmens schützt, sondern auch die Attraktivität der Position für hochkarätige Kandidaten erhöht.
Die Bedeutung der Partnerschaft
Ein weiterer Grund, warum Erfolgsaufträge für hochkarätige Positionen problematisch sind, liegt in der fehlenden partnerschaftlichen Beziehung. Ein Retained Search-Modell ermöglicht es dem Headhunter, als Berater und Partner aufzutreten und eng mit der Unternehmensleitung und der Personalabteilung zusammenzuarbeiten. Dies führt zu einem besseren Verständnis der Unternehmenskultur, der langfristigen Ziele und der genauen Anforderungen der Position.
Im Erfolgsmodell bleibt oft wenig Zeit und Raum für eine solche Zusammenarbeit. Die Beziehung bleibt oberflächlich, da der Headhunter gezwungen ist, sich auf den schnellstmöglichen Abschluss zu konzentrieren. Dies kann dazu führen, dass wichtige Aspekte übersehen werden, was letztlich zu einer schlechten Passung führen kann.
Fazit
Der Erfolg einer Besetzung von Führungs- und Schlüsselpositionen hängt von Qualität, Strategie und Vertrauen ab. Ein Headhunter, der auf Erfolgsbasis arbeitet, kann aufgrund der Struktur dieses Modells kaum die notwendige Sorgfalt und Exklusivität bieten, die eine solche Suche erfordert. Retained Search ist daher nicht nur eine Investition in die richtige Besetzung, sondern auch in die Zukunft des Unternehmens. Die Vorteile einer fundierten und zielgerichteten Zusammenarbeit sind entscheidend, um die besten Talente nicht nur zu finden, sondern auch nachhaltig zu integrieren.
