Gute Mitarbeiter und Manager im Vertrieb zu finden, stellt Unternehmen aller Branchen und Größen vor große Herausforderungen. Denn gerade hier gibt es deutlich mehr Stellenangebote als Bewerber. Wer folgende 6 Erfolgsfaktoren für das Recruiting im Vertrieb beachtet, kann seine Chancen deutlich erhöhen, die passenden Fach- und Führungskräfte für sich zu gewinnen.
Dem Bereich Sales kommt in Unternehmen eine hohe strategische Bedeutung zu. Schließlich werden hier die Umsätze erzielt und die Weichen für das künftige Wachstum gestellt. Zweifelsohne sind starke Vertriebskräfte der Garant und Treiber für den Unternehmenserfolg. Dementsprechend hart ist der War vor Talents auf allen Ebenen, egal, ob es um die neu zu besetzende Position eines Vertriebs-Leiters, des Director Sales & Marketing, eines Key Account Managers oder eines internationalen Vertriebsingenieurs geht.
1. Klare Vertriebsstrategie, -Organisation und Team-Planung
Zuallererst muss eine klare Vertriebsstrategie im Unternehmen stehen, inklusive Team-Planung und Organisationsstruktur – die etwa nach Produktgruppen, Regionen, Neu- und Bestandskunden oder Key Accounts gegliedert sein kann. Um für den künftigen Erfolg gerüstet zu sein, müssen bestehende Strukturen auf den Prüfstand gestellt und ggf. nachgebessert werden. Sowohl die Zusammensetzung und Größe der Teams, als auch die Kompetenzen, Aufgabenverteilung und Verantwortlichkeiten müssen klar geregelt sein. Dabei sollten sich Firmen auch neuen Themen wie dem Diversity Management stellen.
2. Anforderungsprofil des Kandidaten
Auf dieser Basis ergibt sich der weitere Personalbedarf in den verschiedenen Bereichen. Für jede Position müssen Aufgaben, Verantwortlichkeiten, die Einordnung in der Organisationsstruktur und Hierarchie klar definiert werden. Daraus lassen sich dann die konkreten Anforderungsprofile der Kandidaten in den unterschiedlichen Segmenten ableiten. Neben Fach- Branchen- und Marktkenntnissen spielen gerade im Vertrieb persönliche Skills eine entscheidende Rolle. Dazu zählen Persönlichkeit, Empathie, Begeisterung, Überzeugungskraft, Kommunikationsgeschick, Entschlossenheit, Eigenmotivation und Durchhaltevermögen. Bei Leitungsfunktionen kommen strategisches Denken, Analysefähigkeiten und Führungsqualitäten hinzu.
3. Attraktivität des Angebotes
Um vielumworbene Vertriebs-Talente zu recruitieren, müssen Firmen natürlich auch ein attraktives Angebot vorlegen. Das umfasst neben marktgerechter Vergütung, Incentives und Dienstwagen auch eine positive Unternehmenskultur mit entsprechenden Werten, Work-Life-Balance und weitere Goodies. Auch die Entwicklungsmöglichkeiten und attraktive Aufgaben im Unternehmen sind von großer Bedeutung. Dabei müssen die Firmen auch bereit sein, ihre ggf. zu hohen Erwartungen an die Realität anzupassen. Schließlich sind Top-Kräfte nur mit einem Spitzengehalt zu einem Wechsel zu bewegen.
4. Professioneller Recruiting Prozess
Besonders wichtig ist auch, die Professionalität in allen Phasen des Recruiting Prozesses einzuhalten: Von der Bewerberauswahl, über Einladungen, Vorstellungsgespräche, Durchführung von Tests oder Assessment Centern bis hin zur Zusage/Absage und der Vertragserstellung. Dabei kommt es besonders auf absolute Zuverlässigkeit, Vertrauen und zeitnahe Feedbacks in der Kommunikation mit dem Bewerber an.
5. Einbindung eines Personalberaters
Um erfolgreiche Vertriebskräfte anzusprechen, reicht die klassische Schaltung von Stellenanzeigen in Fachmedien oder Job-Portalen längst nicht mehr aus. Der Trend geht zum Active Sourcing. Das heißt die Firmen sind gefordert, selbst gezielt nach potenziellen hochqualifizierten Kandidaten für die entsprechende Position zu suchen, diese zu identifizieren, direkt anzusprechen und von einem Wechsel zu überzeugen. Doch dafür fehlt es den Personalabteilungen häufig an Zeit, Expertise und Marktkenntnis. Deswegen ist es sinnvoll, einen renommierten Personalberater mit diesen Aufgaben zu beauftragen, der den Markt, wichtige Unternehmen und Talente kennt sowie über ein belastbares Netzwerk verfügt. Wichtig bei der Auswahl des geeigneten Headhunters ist neben dem professionellen Auftritt eine nachgewiesene langjährige Erfahrung in der Branche und Expertise im Vertriebsbereich.
6. Erfolgreiches Onboarding
Auch dem Arbeitsbeginn des neuen Mitarbeiters oder Managers kommt eine besondere Bedeutung zu. Ein fertig eingerichteter Arbeitsplatz mit entsprechend konfigurierter IT-Ausstattung, die Begrüßung durch den Vorgesetzen und eine Vorstellungsrunde im Unternehmen sollten selbstverständlich sein. Hinzu kommen ein konkreter Einarbeitungsplan, Mentoring und regelmäßige Feedbackrunden.
Fazit
Wer erfolgreiche Mitarbeiter und Manager im Vertrieb für sich gewinnen will, muss für einen in allen Phasen reibungslosen Bewerbungsprozess sorgen. Das beginnt bei der Sicherstellung einer klaren Vertriebsstrategie, -Organisation und Team-Planung, geht weiter mit einem aussagekräftigen Anforderungsprofil des Kandidaten, einem attraktiven Angebot und einem professioneller Recruiting Prozess und reicht bis hin zum erfolgreichen Onboarding. Ein entscheidender Faktor dabei ist auch die Einbindung eines hochprofessionellen und sowohl in der jeweiligen Branche, als auch im Vertriebsbereich erfahrenen Personalberaters. Dann steht einer gewinnbringenden Verstärkung des Vertriebsteams durch hochqualifizierte Fach- und Führungskräfte nichts mehr im Wege.
