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Das richtige IT-Vertriebsteam in unruhigen Zeiten

9. Februar 2016 0 Kommentare Blog, Jörg Speikamp
Das richtige IT-Vertriebsteam in unruhigen Zeiten

Eine Branche im Umbruch

Die IT ist eine spannende und dynamische Industrie. Längst hat sich das Geschäft zu einem knallharten Verdrängungswettbewerb entwickelt. Zudem kommt es durch die mittlerweile auch in Deutschland rapide steigende Nutzung von Cloud-Diensten zu erheblichen Verschiebungen zwischen Anbietern und Dienstleistern.

Verkaufen in der IT

Viele Unternehmenslenker sehen ein steigendes Missverhältnis zwischen hohen Vertriebskosten und den Ergebnissen ihrer Vertriebsorganisation. In der Tat gibt es in der Branche noch immer viele Vertriebsverantwortliche, die in Zeiten hoher Wachstumsraten erfolgreich wurden und sich darin eingerichtet haben.

Immer geht es um zwei Themen:

  • Gewinnung von Neukunden („Hunting“)
  • Erfolgreiche Positionierung von innovativen Lösungen

Kennen Sie das?

Sie stellen einen Vertriebsleiter aus Ihrer Branche ein. Die Frau / der Mann genießt im Markt ein hohes Ansehen. In den Einstellungsgesprächen werden die Accounts abgeglichen und mögliche Wechselkunden identifiziert („Wen bringen Sie mit?“). Es läuft gut an, allerdings bleiben die Umsätze hinter den hoch gesteckten Erwartungen zurück. Auch nach drei Monaten bleiben die Erfolge aus, es werden ernsthafte Gespräche geführt, schließlich erfolgt die Trennung vor Ablauf der Probezeit.

Was unterstützt Erfolg?

Natürlich kann es viele Gründe für ein Scheitern geben. Ein Punkt wird häufig unterschätzt: auch sehr erfolgreiche Vertriebsleiter und Account-Manager benötigen ein Umfeld, das sie erfolgreich sein lässt. Hunting ist nicht gleich Hunting, Lösungsvertrieb nicht gleich Lösungsvertrieb.

Was kann das Umfeld ausmachen? Drei Beispiele:

  • Strukturen: Vertriebsmitarbeiter vermissen die zuvor gewohnte Infrastruktur, müssen nun auch Dinge erledigen, die ihnen ein gut organisierter Innendienst oder Pre-Sales Consulting abgenommen hatte.
  • Marktpositionierung des Unternehmens: Vertrieb in einem erfolgreichen Unternehmen agiert anders als Vertrieb in einem Unternehmen mit Problemen. Das klingt banal, ist aber so. Es erfordert andere Methoden und Fähigkeiten.
  • Autonomie: Nicht jeder Mitarbeiter kommt mit einer Veränderung seiner Freiheit zurecht. Stichworte: Anwesenheitspflicht. Home-Office. Ich habe oft erlebt, dass Mitarbeiter, die zuvor in klar definierten Grenzen sehr erfolgreich gearbeitet haben, in den Freiheiten einer „Home-Office“ Lösung scheitern.

Deshalb ist es außerordentlich wichtig, vor der Einstellung neben harten Fakten auch das Umfeld auszuleuchten, das den Kandidaten erfolgreich gemacht hat. Nur so lassen sich Fehlentscheidungen vermeiden.

Haben Sie Interesse an einer unverbindlichen Beratung? Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

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