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„Nutzen Sie Ihr Personal richtig?“ oder „Strategien gegen das Internet“

19. Dezember 2011 0 Kommentare Blog

Das Kaufen per Internet gilt heute als Hip, jeder möchte dieser vermeintlich exisiterenden Gemeinschaft angehören, die alles und jedes zum günstigsten Preis ergattern.

Als Unternehmer im stationären Handel sieht man sich täglich mit diesem Thema konfrontiert und sucht nach Wegen, seinen Kunden eine Unterscheidung und einen Mehrwert gegen den „Virtuellen Mitbewerber“ zu bieten.

Man setzt auf Atmosphäre, lässt Erlebniswelten entstehen und lässt den Kunden Ware testen, probieren oder stellt ihm auch Ware manchmal zur Auswahl oder zum Test leihweise zur Verfügung.

Manche Einkaufserlebnisse zeigen uns aber, dass es damit nicht getan ist. Oftmals und immer öfter reduziert sich der stationäre Einzelhandel auf den Preis und scheitert damit regelmäßig gegen die Händlerschaft aus dem Internet. Sich gerade mit der Stärke dieser Händler vergleichen zu wollen ist ein Kampf David gegen Goliath.

Doch wenn man sich schon die Frage nach den Schwächen des Internets stellt, kommt man immer wieder auf das Thema Beratung und Dienstleistung zurück.

Viele stationäre Händler verkünden vollmundig, dass Sie über eine First-Class-Beratung oder hohe Servicekompetenz verfügen, man hört gar von „Beratergenen“ oder ähnlichem, aber viel zu leicht werden diese Versprechen dem Kunden gegenüber nicht gezeigt oder gar gelebt, was im Umkehrschluss nur zu einer verstärkten Abwanderung unserer Kunden ins Internet führen kann.

Warum ist es so schwer, aus dem gemeinhin auch größten Kostenblock im Einzelhandel, dem Personal, auch die größtmögliche Performance zu erhalten? „Als Unternehmer kann ich doch nicht überall zugleich sein, mich um alles alleine kümmern…“ Stimmt, das können Unternehmer alleine nicht leisten und daher ist es wichtig, das Augenmerk auf die Führungskräfte und die sogenannte zweite Reihe zu legen. Hier muss dafür gesorgt werden, dass alle Mitarbeiter die „Diskussion Internet“ nicht defensiv gestalten, sondern sogar offensiv mit guten Argumenten nach vorne gehen. Viele Gespräche und eine ständige Betreuung der Mitarbeiter im Verkauf können helfen, das „Internet-Trauma“, welches man oft bei Mitarbeitern im Verkauf vorfindet zu überwinden.

Die richtige Auswahl des Personals sowie eine stetige, nachhaltige Entwicklung der Mitarbeiter hat heute einen wesentlich höheren Stellenwert als noch gestern! Der stationäre Handel braucht heute mehr denn je „Verkaufspersönlichkeiten“, keine „Verteiler“.

Auf einen Menschen eingehen, seine Motive, Wünsche und Bedürfnisse zu erkennen und entsprechend zu agieren, das vermag zum Glück des stationären Handels kein Internetanbieter der Welt.

Wer das Thema Internet als Tatsache akzeptiert und ohne negative Einstellung oder Angst vor der Preisdiskussion seine Argumentation gegenüber dem Kunden aufbauen kann, gehört meiner Meinung nach langfristig zu den Gewinnern im Wettbewerb.

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