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Welcher Vertriebsmitarbeiter passt wirklich zu meinem Unternehmen?

19. September 2011 0 Kommentare Blog, Roland Netter

Stellen Sie sich vor, ein Bundesligaverein aus dem unteren Tabellenbereich würde sich um einen Weltstar wie Lionel Messi von Barcelona bemühen. Was würden Sie sagen? Weiß denn die Mannschaft nicht wo sie steht und wer er ist?

Warum erzähle ich das. Viele Unternehmen, die Vertriebsmitarbeiter suchen, agieren auf diese Weise. Die grundsätzliche Frage dazu müsste lauten: „Wer passt wirklich zu mir?“ Um diese Frage beantworten zu können ist eine ehrliche Analyse der Gegebenheiten im Unternehmen angesagt. Der Vertrieb hat einen hohen Stellenwert und schon deshalb schielt man nach den besten Fachkräften am Markt, doch sind sie auch die Besten für den eigenen Betrieb? Hier spielt nicht nur die Bewertung der individuellen Unternehmensphilosophie eine große Rolle. Die Antworten auf die folgenden Fragen lassen das Bild klarer werden:

  • Wie ist mein Vertrieb aufgestellt, welche Tools stehen ihm zur Verfügung?
  • Wie sehen die Prozesse und Schnittstellen aus?
  • Welche Rahmenbedingungen herrschen vor?
  • Wie ist es um die Kommunikation bestellt?
  • Wie engagiert ist das Backoffice?
  • Wer ist meine Zielgruppe und wie adressiere ich sie?
  • Welche Entwicklungschancen und Weiterbildungsmaßnahmen werden angeboten?
  • Wo stehen wir mit der Honorierung?
  • Was sind unsere Ziele?

Mit dem Ergebnis dieser Bestandsaufnahme lässt sich ein präzises Profil für den neuen Vertriebsmitarbeiter erstellen – dies reicht vom Alter über die Erfahrung bis hin zu den Charakterstärken, die ihn zum idealen Frontmann machen.

Fehleinstellungen minimieren

Denn stellen wir uns sogar mal vor Lionel Messi würde nach Freiburg gehen. Er könnte doch nie zu seiner Hochform auflaufen, da das Team und Umfeld ihm gar nicht den nötigen Support geben könnten. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass, je ehrlicher die Bestandsaufnahme und die Definition des neuen Vertriebsmitarbeiters, desto größer ist die Chance einen Volltreffer zu landen. Dies spart Zeit, Geld und stärkt das Image, weil Fehleinstellungen minimiert werden.

Denn nichts ist schlimmer für den Kunden, als ständig neue Ansprechpartner zu haben, das wirft kein gutes Licht auf das Unternehmen. Ein Nebeneffekt der Analyse – man findet Schwachstellen und kann sein Potenzial besser einschätzen und herausstellen.  Jedes Unternehmen sollte sich bewusst sein, gute Vertriebsmitarbeiter sind nicht auf der Suche, sie wollen gefunden werden. Und dieses Finden wird mit dem beschriebenen geschärften Profil, umso erfolgreicher.

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